| 1 ЭТАП: ПРЕДПРОДАЖА |
| · Понятие «продажа» |
| · Главные функции и дополнительные социальные роли менеджеровпо продажам |
| · Мотивация и техники мотивации |
| · Рефрейминг |
| 2 ЭТАП: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА |
| · внешность |
| · приветствие |
| · представление |
| · легкая беседа |
| · непрямые вопросы |
| · невербальные приемы |
| · альтернативные |
| · лицо, глаза |
| · зеркало |
| 3 ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ |
| · открытые вопросы |
| · закрыты вопросы |
| · уточняющие вопросы |
| · альтернативные вопросы |
| · сократовские вопросы |
| 4 ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ |
| · ассортимент |
| · бенефитность |
| · сторителлинг |
| · эхо |
| · резюме |
| · логическое следствие |
| · уточнение |
| · невербальное сопровождение |
| · честность и открытость |
| · консультативный стиль |
| · использование номинативной лексики |
| · использование коннотативной лексики |
| · короткие предложения |
| · предоставление альтернатив |
| · поддержание внимания |
| · установка на действие |
| 5 ЭТАП: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ |
| · дробление |
| · дельта для мечты |
| · разделение цены |
| · фальшуступка |
| · тарификация |
| · дорогая выборка |
| · антиокругление |
| · аргументация в пользу большей цены |
| · аналогия с клиентом |
| · анонсирование |
| · приглашение в гости |
| · техника «для пенсионеров» |
| 6 ЭТАП: ПСИХОТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ |
| · прямой императив |
| · ссылка на свидетелей |
| · полуимператив |
| · гарантия |
| · проблема — решение |
| · персонификация |
| · бенефитность |
| · причинность |
| · числовой аргумент |
| 7 ЭТАП: ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ |
| · сигналы покупателя о готовности купить |
| · приглашение к оплате |
| · влияние на покупателя при принятии решения купить |
| · расширение торгового предложения |
| · оплата и закрепление бенефитности товара или услуги |
| 8 ЭТАП: ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ В НЕТИПИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ
|
| · 8 приемов при работе с жалобой покупателя |
| · Инструкция работы при определении брака товара |
| · Алгоритм поведения персонала при проверке организации контролирующими органами власти |
| · Работа с покупателями, укравшими товар |
Модуль
Бизнес леди школа