000000667

Дурные манеры и нарушения бизнес-этикета

Быть высокомерным и врать.
Не представляться, отмахиваясь от значимости ритуала.
Не слушать.
Перебивать.
Обесценивать значимость собеседника, не смотреть в его сторону при разговоре.
Говорить неприемлемые вещи (неприличные шутки, колкости, обидные остроты,слухи и сплетни).
Не уважать точку зрения собеседника, не пытаться ее понять.
Судить, осуждать, сплетничать.
Переходить на личности, ругаться матом.
Небрежно обращаться с визиткой.
Смотреть в сторону с явно скучающим видом,  писать что-то в телефоне в этот момент,  вставать и уходить во время разговора.
Резко переводить тему разговора.
Игнорировать вопрос, который вам задали.
Говорить резкости и грубости.
Говорить только о себе.
Задавать неудобные и слишком личные вопросы.
Разглашать конфиденциальную для собеседника информацию.
Отворачиваться и говорить с кем-то другим.
Обращаться с людьми пренебрежительно.
Фамильярничать и переходить на «ты», называть собеседника уменьшительно-ласкательными прозвищами, принижающими его достоинство.
Прямо или косвенно оскорблять собеседника, говорить вещи, заведомо неприятные.
Критиковать человека публично.
Заставлять собеседника ожидать вас долгое время (в том числе по телефону).
Прерывать телефонный разговор и не перезванивать.
Игнорировать письма и звонки.
Говорить плохо о третьих лицах, которые не присутствуют.

Что повысит ваши продажи?

Система обучения персонала – это безусловная часть повышения продаж и увеличения прибыли на любом предприятии. Поэтому руководители компаний предпочитают работать   с профессиональными бизнес-тренерами, так как выгода от усвоенных навыков на их тренингах всегда превышает затраты на сам процесс обучения. Не скрою, я веду тренинги даже в компаниях, которые тренинги продают или учат их продавать, потому что руководители понимают, что их вложения окупаются, а персонал, как ни крути, надо учить.

Система обучения персонала складывается из целого ряда тренингов. Так, профессиональная компетенция менеджеров должна включать :

тренинг «Телефонные переговоры», где отрабатываются навыки ответов на входящие звонки,  а также навыки ведения переговоров для исходящих звонков;

тренинг «Сервис и коммуникации» направлен на продажи под видом сервиса;

тренинг «Работа с возражениями» подразумевает развитие навыков преодолевать  сопротивление клиента с  учетом типа самого сопротивления (это может быть эмоциональное сопротивление, ценовое, сопротивление изменениям, сопротивление технических решениям или сопротивление, прозвучавшее от клиента вследствие эмоционального пресыщения);

тренинг «Активные продажи: продавать и влиять» связан с классической техникой продаж, а также состоит из элементов психотехники убеждения, представлены технологии влияния западной и восточной школы бизнеса и управления;

тренинг по продукту направлен на выявление преимуществ продукта или услуги, формирует навыки перевода свойства продукта или услуги в качества и выгоды. Продаются не признаки товара, а выгоды, которую клиент получит после покупки товара или услуги.

тренинг «Бесконфликтное поведение» помогает избежать агрессии на работе, выявлять конфликтогены, конфликтные ситуации,  различать виды конфликтов и, согласно технологиям, приемы выхода из них.

— любая продажа начинается с мотивации менеджера на работу, более того, руководителю  мотивация нужна прежде всего. Поэтому важно иметь в системе обучения тренинг по мотивации и командообразованию.

тренинг «Продвижение бизнеса в интернете: инструменты и контроль за it-маркетерами»  направлен на выработку умения совершать продажи через интернет с помощью социальных   и бизнес-технологий, определять настоящий  бюджет, необходимый для проведения PR-кампании   в интернете.

Кроме того, любая компания раз в год проводит анализ своей  бизнес-модели и аудит модели продаж. Создает план по увеличению продаж. Формирует коммерческие условия для разных типов клиентов. Менеджеры обязаны проходить тестирование на знание ведения переговоров, знание продукта , его конкурентных преимуществ  и преимуществ компании.

Важно проводить диагностику как руководящего звена, так и менеджеров, чтобы определить, насколько личностные качества сотрудника соответствуют требованиям должности: уровень коммуникативной склонности, уровень организаторской склонности, конфликтоустойчивость, умение принимать самостоятельно решения, ориентация на деньги, на власть, на труд, на свободу, на альтруизм и пр. Выполнение перечисленных условий позволяет не загубить бизнес, достигать высоких результатов и работать не для фото на фэйсбуке, а для получения действительной эффективности.

Бизнес-тренер, к.п.н. О.И. Липина

 

IMG_4890

Безопасное поведение в социальных сетях

Об этом мы говорили в Институте мировых цивилизаций на круглом столе, организованном факультетом международных отношений и геополитики.

Российская правоприменительная практика требует изменений, в том числе и в системе наказаний за распространение информации в виде репостов. Необходимо начинать гуманизацию судебной системы. Дело Евгении Чудновец, воспитательницы детского сада, получившей пять месяцев тюрьмы за репост ролика об издевательствах вожатых над ребенком в одном из детских лагерей Курганской области, в данном случае очень показательно. Напомним, что женщину обвиняли в распространении порнографии. Следователи увидели нарушение закона в попытке мамы — блогера привлечь внимание к нарушениям путем публикации видеоролика длиною 3 секунды на своей странице в соцсети. Итог —  на Чудновец завели уголовное дело и приговорили к пяти месяцам колонии. Хотя сегодня все обвинения с Чудновец полностью сняты, общественность продолжает обсуждать действия следователей и судей, отправивших женщину в тюрьму. Все большую актуальность приобретает вопрос «как вести  российским гражданам сегодня в социальных сетях?»

На круглом столе, который прошел еще в марте в Институте мировых цивилизаций, студенты факультета международных отношений     и геополитики рассматривали эту проблему в нескольких аспектах.

«Когда встречаешь запрещенный материал в Интернете, часто             не знаешь, как действовать. У нас в стране пока широко не распространены инструкции поведения пользователя в социальных сетях, которые бы ориентировали граждан относительно их действий, если обнаружишь опасную информацию в виртуальной реальности», — выказали свое мнение студенты,  участники мероприятия.

Отметим, что Председатель ЛДПР В.В. Жириновский в комментарии по делу Е. Чудновец выделил виновных в трагедии молодой женщины, среди которых и Госдума как структура, которая не доработала закон. « Приняли закон, теперь обвиняем судей», — указал он. В законе написано: если репост связан с рекламой терроризма или порнографией – давать уголовное наказание. Надо убрать было этот пункт. Сделать, в конце концов, штраф. 100 тысяч, 500 тысяч, миллион. Но не пять месяцев в тюрьме, такой удар по здоровью. Это огромный шрам в душе на всю жизнь».

Кроме того, требует внимание и еще один важный факт. Совсем недавно на «правительственном часе»              в Госдуме министр обороны РФ генерал армии Сергей Шойгу рассказал парламентариям о создании                  в вооруженных силах России войск информационной безопасности, которые займутся умной, грамотной и эффективной пропагандой. Ведь  в киберпространстве все больше появляется сообществ экстремистской направленности, групп, склоняющих подростков и детей к суицидам. Защищать российских граждан от информационных атак подобного рода в данном случае действительно необходимо. Так, первый зампредседателя комитета Госдумы по обороне, депутат фракции ЛДПР Александр Шерин чуть позднее заявил, что во всех странах, которые претендуют на роль сверхдержав, конечно же, имеются подобные кибервойскам подразделения.

Студенты Института мировых цивилизаций, в особенности те, кто уже изучили дисциплину «Информационная безопасность», предположили что создать подобного рода механизмы защиты от атак запрещенного информационного потока вполне возможно. Прозвучали предположения   и о том, кому может быть выгодна информационная безнаказанность. Опыт обсуждения проблемы поведения пользователя в Сети на круглом столе студенты приняли к сведению, комментарии к нормам действий в интернет – пространстве учтены. Выявленные пробелы обсуждаемого вопроса информационной безопасности и защиты граждан России в Итернете участники решили исследовать подробнее, и представить полученные результаты на конференции 13 апреля в ИМЦ  «Россия и мир: развитие цивилизаций — прогнозы и прогнозирование».

 

Возрастные кризисы по Э. Эриксону

0301

Свою теорию жизненного цикла Э. Эриксон назвал эпигенетической (от греч. epi — после, поверх; genesis — происхождение, возникновение). Эриксон учился у дочери основателя психоанализа Анны Фрейд, поэтому всегда внутренне ориентировался на психоаналитическую традицию с ее гуманитарным и общефилософским подходом к человеку. Сама попытка рассмотреть жизнь личности целиком (от рождения до смерти) как психологическую драму отражает масштабность замысла Эриксона. Но Фрейд «выводил» жизненный сценарий человека из того, как у того складывалось детство. Эриксон же утверждал, что проблемы развития личности «распределяются» на протяжении всего жизненного пути.

Если  Фрейд рассматривал стадии психосексуального развития личности (т. е. до периода полового созревания), то Эриксон предал идее стадиальности универсальный характер. По какому же принципу было осуществлено выделение этапов жизненного пути? Эриксон выдвинул постулат, что каждый возрастной этап имеет свою точку напряжения — кризис, порожденный конфликтом развития «Я» личности. Человек сталкивается с проблемой соответствия внутренних и внешних условий существования. Когда у человека вызревают те или иные качества личности, он встречается с новыми задачами, которые ставит жизнь перед ним как человеком определенного возраста.

«Каждая последующая стадия… есть потенциальный кризис вследствие радикального изменения перспективы. Слово «кризис»… употребляется в контексте представлений о развитии для того, чтобы выделить не угрозу катастрофы, а момент изменения, критический период повышенной уязвимости и возросших потенций и, вследствие этого, онтогенетический (т. е. индивидуально-личностный. — М. И.) источник возможного формирования хорошей или плохой приспособляемости» .

Суть замысла Эриксона состояла в том, чтобы показать, что на каждом возрастном этапе происходит либо благоприятное преодоление кризиса, либо неблагоприятное. В первом случае личность крепнет и овладевает средствами для решения новых жизненных задач. Во втором случае личность оказывается в следующей стадии, будучи отягощена неизжитыми проблемами прошлого.

Естественно, чем менее успешно пройдены предшествующие этапы, тем меньше шансов удачно справиться с предстоящим кризисом. Возрастает конфликтность личности, в переживание и изживание груза прошлого вовлекаются окружающие. Несчастный человек менее всего склонен оставить в покое более счастливых своих собратьев. Жизнь, таким образом, выступает как путь, при прохождении которого у счастливой личности с каждым успешным разрешением кризиса вырастает новая пара крылышек, а у несчастной — из-за неудач к ноге приковывается цепь с очередным ядром. Многих ждет стезя каторжника, редких избранных — полет ангела, а большинство оказывается и окрыленным, и прикованным. Правда, Эриксон оптимистичен. Он верит, что можно изжить проблемы прошлых этапов, но нужно помнить: своевременное успешное преодоление возрастного кризиса всегда желательнее и ценнее. Опасно перекладывать на будущее то, что должно делать в настоящем.

Жизненный путь Эриксон разделил на восемь стадий, дав качественное описание каждой. Указаны два возможных выхода из каждого возрастного кризиса и названа сильная сторона личности, которая укрепляется в случае успешного разрешения возрастной проблемы.

1 стадия (до 1 года). При суровом или незаботливом отношении к себе ребенок начинает ощущать свою покинутость. Мир представляется ему джунглями, полными угроз и неприятных неожиданностей. Базальное недоверие формируется как реакция на необеспеченность своего бытия. Постоянно чего-то опасающийся, будущий человек слишком сосредоточится на себе и своем благе, которое можно уберечь только в отражении всевозможных покушений извне. При внимательном и сочувственном поведении взрослых, направленном на ребенка, он укрепляется в установке, что в целом мир благостен. Ребенок научается понимать, что достойно доверия, а что недостойно. Вырабатывается базальное доверие.

2 стадия (1-3 года). Суровое или попустительское отношение к ребенку со стороны взрослых препятствует овладению ребенком основными навыками (речь, умение сидеть за столом, одеваться и т. п.), в результате чего у него слабо вырабатывается автономия и самоконтроль. Чувство неуверенности преобразуется в неудобство за себя, в стыд. При положительном развитии личность начинает воспринимать себя как активным, независимым и контролирующим свои действия субъектом.

3 стадия (3-6 лет). Ребенок все больше начинает играть, внося в стандартные действия элемент творчества, используя воображение в моделировании жизненных ситуаций. От родителей требуется поддержка, позволяющая расширить репертуар поведения (развитие владения словом, умения петь, рисовать, танцевать и пр.). При неблагоприятных условиях растет тревога по поводу своей ценности, стыд переходит в чувство вины, увеличивается пассивность.Закладываются основы успешной деятельности в будущем.

4 стадия (6-12 лет). Ведущим типом деятельности становится учеба, которая осознается ребенком как серьезная подготовка к взрослой жизни. В благоприятном случае ребенок осваивает логическое мышление, самодисциплину, взаимодействие со сверстниками по определенным правилам. Формируется стремление к умственной деятельности и к успеху. При неблагоприятном развитии ребенок вырабатывает в себе чувство неполноценности, осознавая свою некомпетентность. Отношения со взрослыми принимают конфликтный характер.

5 стадия (12-19 лет). Это пора полового созревания, обретения взрослого внешнего вида. Родители и учителя лишаются монополии на авторитетность. Активизируются отношения внутри группы сверстников, которые и задают критерии личностной оценки, переходящей в самооценку. Эриксон считал эту стадию одной из важнейших. Благодаря возросшим интеллектуальным способностям и активному взаимодействию со сверстниками начинает формироваться ясное представление о себе («внутренняя тождественность»). Таков благоприятный исход, при котором личность научается быть верной другим и положительно относится к себе. Неудачное развитие приводит к размытости представлений о себе, к несогласованности аспектов своей личности, к импульсивному и ситуативному поведению. Часто происходит выпадение из нормальной социальной сферы, юноши попадают в сообщества с отклоняющимся поведением — в компании уголовников, наркоманов, бродяг. Возрастает агрессивность поведения как форма компенсации внутреннего конфликта (переживания неполноценности, отторгнутости, ненужности).

6 стадия (20-25 лет). Это период получения полной социальной самостоятельности. Неподготовленный к ней прошлыми неудачами человек озабочен собой. Внутреннюю неустроенность он переплавляет в самоутверждение через демонстративность поведения, поверхностные контакты, использование других только как средство для своего удобства или наслаждения. У него нет сил и умения думать о других вне связи со своими интересами. Неблагоприятный исход — еще более полная изоляция. Счастливый выход — это овладение интимностью, способностью бескорыстно переживать благо другого и ощущать себя частью другого. Помимо профессиональной компетентности приходит и умение строить добрые и теплые отношения в малом кругу (в семье, с коллегами, с друзьями).

7 стадия (26-64 года). Благоприятное развитие личности выражается в том, что человек берет на себя полную ответственность за происходящее в большом мире, стремится сохранить все лучшее и способствует совершенствованию культуры и природы. Личность продуктивна и полна творчества. При неудачном развитии замкнувшаяся в себе личность начинает ощущать безнадежность и бессмысленность жизни. Силы тратятся на власть и потребление. Неспособность заботиться о других оборачивается ненасытной погоней за наслаждениями. Зачинателями самых серьезных конфликтов в мире, авторами разрушительных и человеконенавистнических идей являются неблагополучные личности именно данного возраста. Но в этом же возрасте самые влиятельные творческие люди держат на своих плечах груз ответственности за благо человечества.

8 стадия (после 65 лет). Неудачно прожитая жизнь завершается страхом смерти, непрестанными попытками изводить окружающих своими неудачами и несчастьями, сожалением об упущенных и несделанных делах, жадностью и склонностью к старческому слабоумию. Достойное завершение жизни подобно подъему на высокую вершину, с которой можно обозреть пройденный путь. Происходит интеграция мыслей и чувств на высоком уровне самосознания. Эриксон называет его Эго-интеграцией, синонимом мудрости. Система Эриксона оказалась богатой и многоаспектной. Не случайно он использовал большинство методов анализа внутриличностного конфликта, которыми располагала культура психологического исследования. Это и защитные механизмы, и чувство неполноценности, и нетождественность «Я». Ценность теории Эриксона выражается и в том, что концептуальная схема в своих частях соприкасается с современными Эриксону научными построениями других школ психологии. Особенно велика близость идей Эриксона идеям так называемой гуманистической психологии (А. Маслоу, Р. Келли, Э. Фромм и др.).

Kakoy-muzhtchina-mozhet-prinyat

Источник:
Конфликтология / Под ред. А. С. Кармина

Как добавить в речь изюминку?

8 МАРТА — время быть оригинальной. Использование в речи ярких слов поможет каждой девушке и женщине придать своему языковому образу изюминку.
Все знают, что словарный запас Эллочки-людоедки, вульгарной и недалекой, но сексапильной женщины, живущей за счет мужчин в свое удовольствие, составлял всего 30 слов. Выгуливать наряды и жить только потреблением у нее получалось с помощью своих тщательно отобранных из запасников великого и могучего «феничек»:
Сегодня девушки хотят выйти замуж за умных мужчин. Однако здесь им для достижения своей цели важно помнить, что тридцаточкой слов ,увы, удовлетворить можно разве что Герасима. Хотя вряд ли кому из дам не наскучит вечно слушать «Му-му». Есть еще вариант: выбрать в собеседники жителя стран СНГ. Attention: главное взять тех, кто помоложе и ничего не видели в жизни, кроме своего урюка или арыка. Учитывая, что после 90-ых на просторах Узбекистана и т.п. русский язык стало некому преподавать, эффект от общения современной Эллочки с юным Алладином будет просто «жуть», «мрак», «крррасота». Для других мужчин- ах!- придется постараться расширить свой лексикон хотя бы до уровня племени Мумбо-Юмбо, у которых в обиходе слов было триста.
Понятно, что Пушкина нам не вернуть. Помолчим, помянем, но ему соответствовать не станем, тем более 20 000 слов в голове женщины грозит мировой экономике выходом из криза, а это уже притянет масонов, Ротшильдов и пару сотен общественных организаций, контролирующих ЖКХ . В таком дискурсе любой женщине не до устройства дел в личной жизни. Остановимся на малом.
Могу предложить в качестве эксперимента попробовать использовать в общении с сильным полом магию несклоняемых слов русского языка. Смотрите: вот, живет слово «реверсИ» в мертвой книге. Никто ни слово, ни книгу не знает. А теперь представьте, что Вы мужчине в ответ на его самцово-сальное «К тебе или ко мне?» отвечаете : «Давай лучше реверсИ». И ВСЕ! СЦЕНАРИЙ ЛЮБВИ УЖЕ МОЖНО ПОДПИСЫВАТЬ В ЗАГСЕ! Потому что пока объясните суженому,что риверсИ — это карточная игра на раздевание, он успеет влюбиться не только в ваши перси,ланиты, десницы и прочие сумароковские дела, но и в тембр голоса, правильное интонирование, добавим сюда же невербалику из рубрики «как липина на тренинге учила».
Поэтому преступим к важным словам в нашем женском деле, да поскорей же!
Предлагаю пройти по алфавиту.
А: есть прекрасное слово «агапэ» — возвышенная любовь. Попробуйте обсудить эту тему с мужчиной. Если ему не понравится, переключайтесь на «агути» — это дикие зайцы Южной Америки. Разожгите в парне охотника!
Б: тут глаз не оторвать от слова «бентли», однако для нас еще подойдет «бордо», «божоле» (вина), поцелуй на «бис». На всякий случай запомните «боа» — это удав обыкновенный, Америка.
В: «вАби-сАби»- в понимании японца, это красота несовершенного и незаконченного. А для нас – еще оправдание за несброшенные с боков килограммы.
Г: «грогги».Так можно назвать состояние вашего спутника в постели после первого секса с вами. Грогги- это оглушение и потеря ориентации в боксе.
Д: возьмите в словарь «даИри» — дворец японского императора. Просите эту недвижимость вместо звезды с неба. Будьте оригинальной!
Е: кроме «евро», на этом пункте мне мало что приходит в голову. Если только попробовать культурно назвать соперницу капустной пальмой – «евтЕрпа», туды ее налево
Ё: вот вам пример комплимента мужчине: «ёкодзУна» — чемпион сумо в Японии. Дарю!
Ж: если придете туда, где еще ни разу не были, скажите «жамевЮ» — значит никогда не виденное. Не перепутайте с дежавю.
З: даже завбазой может танцевать для своего любимого народный таджикский танец «занг – бозЫ». Тот самый – энергичный! И вы присоединяйтесь! Конкуренция растет!
И: кто свяжет свою судьбу с «идальго» (благородный испанский дворянин), вспомните обо мне.
К: отношениям в стиле «кабаре», я предпочитаю любовную историю в духе «катАбиле», плавно то есть.
Л: у каждой воспитанной леди должно быть свое лобби из подруг. «Лобби» не салат, «лобби» — это экономически сильные структуры, влияющие на политику государства
М: «МАДИ» — Московский автомобильно-дорожный институт». Если ваш парень оттуда, отлично. Берем!
Н: «нью – лук»- решение носить женственный, романтичный стиль в одежде от Кристиана Диора.
О: еще один комплимент мужчине дарите с помощью слова «оленшИ» — народный певец в Казахстане, который виртуозно, как будто Башмет играет, поет народные песни – олен.
П: по принципам «пАнчи — шИлы» можно строить отношения с возлюбленным. «Панча-шила» — это 5 принципов международных отношений между Индией и Китайской Народной Республикой: 1) взаимное уважение территориальной целостности и суверенитета;2) ненападение;3)невмешательство; 4)равенство и взаимная выгода;5)мирное сосуществование и сотрудничество.
Р: здесь хочется напомнить о «рандеву». Есть такое слово в русском языке, оно означает «любовное свидание». У моряков – место, где встречаются корабли.
С: «сАти». Триллер – в студию! «Сати» — это акт самосожжения вдовы на погребальном костре мужа. Семья – дело серьезное, это вам не туфли скинуть
Т: «тЕтри» — мелкая разменная монета в Грузии. Менять евро на тетри вовсе не обязывает вас менять грузина на англичанина)
У: «ультра-си» — сверхсложные элементы в спорте. Вполне легко слово можно употребить, когда мужчина возьмет вас на руки.
Ф: фразу «а не тяпнуть ли нам коньячку!» смело меняйте на «как насчет финьшампань?». «Финьшампань»- это один из лучших сортов французского коньяка.
Х: покажите себя серьезной женщиной: потребуйте, чтобы вас звали ни как иначе, как «ханума» — дама, госпожа в переводе с персидского.
Ц: метросексуала в скромном углу ночного клуба за бокалом вина есть возможность назвать «цИрлих – манИрлих», так на русском языке говорят о жеманстве и манерности.
Ч: позвольте мужчине иногда побывать в роли «чичерОне», это спутник, гид в Италии.
Ш: Шакти достойна шабли – об этом должен знать настоящий мужчина. Главное, девушки, не забудьте поинтересоваться, есть ли у избранника «шалЕ» (в горах Швейцарии небольшой сельский домик).
Ы – ласково назовите мужчину «ырчи», сказочник Дагестана.
Э – благородные леди в подарок выбирают платья цвета «экрЮ» (слоновой кости).
Ю – часто мужчина выбирает ту женщину ,которая предоставляет ему лучшее «юзабилити» (удобство и простоту в использовании). Вы такая для него?
Я – мало кто знает, что по субботам в каждой женщине есть что – то от «ягуарУнди», хищном млекопитающем семейства кошачьих. Пора раскрыть эту тайну, дамы. Шепните правду на ушко своему любимому за легким ужином.
Центр «Модуль», тренинг «Психотехника убеждения» http://modul-center.com/

 

001

Чтоб не сглазили…

Бывает так, что человек слишком открыт для воздействия на него со стороны.

Как  защитить себя в таком случае  на энергетическом уровне, чтобы не ощущать уязвленное состояние?

Согласитесь, многие даже кожей чувствуют зависть соперников или врагов, особенно в те моменты, когда получается, наконец, достичь успеха. Что делать  в такие минуты? Как не спугнуть удачу и как сберечь самого себя от чужого завистливого  взгляда?

Предлагаю специально для вас две техники концентрации энергии, которая бывает нужна в ответственные периоды жизни.

1 техника «Утро»

После того как Вы проснулись и встали с кровати, представьте, что свет из Вас во вне больше не идет, а направлен внутрь. Вы не разрешаете своей энергии, своей силе проникать наружу, а, наоборот — закрыли все свои чакры для контакта с завистниками.

2 техника «Мешок»

Представьте своих завистников, а затем себя в спальном мешке. Вы завернулись в него очень плотно, будто лежите в коконе. Вообразите такую картинку в своей голове три раза, а после окутайте мешок бледно-голубым туманом. Все, Вы в домике. Ваши чакры закрыты, а, значит, никто уже не в силах забрать у Вас Вашу энергию, Ваш успех, Вашу удачу.

Если использовать такие простые методики, то можно легко уберечь себя от сглаза недоброжелатей.

С уважением, к.п.н, бизнес-тренер Олеся  ЛИПИНА

Д-р Дуглас М. Лоусон : «Искусный проситель»

Америка — страна с наиболее развитой благотворительностью. Мы приближаемся к концу столетия, но дух благотворительности жив. Однако по мере увеличения сумм пожертвований обостряется и проницательность доноров. Доноры становятся все более искушенными. Они задают точные вопросы. Они хотят использовать свои ресурсы для того, чтобы изменить мир. И они станут узнавать все, что только могут, для принятия правильных решений. Они станут готовиться.

Готовиться должны и мы- те, кто представляет потребности некоммерческого сектора. Мы должны стремиться стать «искусными просителями.»

Для большинства из нас самое страшное в любой кампании фандрейзинга — это обращение с просьбой. Очень немногим неопытным добровольцам нравится мысль о том, чтобы прийти в чужую гостиную и попросить денег. Однако когда добровольцы начинают понимать, что такое благотворительность, и когда у них появляется возможность развить в себе простейшие навыки обращения с просьбой о пожертвовании, их страх исчезает. Им действительно начинает нравиться процесс превращения потенциальных доноров во вдохновенных участников выполнения миссии организации.

Но как готовить успешных просителей? Как вооружить добровольцев, которым предстоит встречаться лицом к лицу с потенциальными донорами, умением работать уверенно и добиваться успеха?

За 35 лет работы в качестве профессионального фандрейзера я узнал, что тайна благотворительности состоит из трех частей: это радостный донор, искусный проситель и благодарный получатель. И я считаю, что задача «искусного просителя» — самая волнующая из всех и дает наибольшую отдачу.

Однако людей больше всего страшит сама работа. Я помню собственное волнение и тревогу, когда, будучи подростком, впервые попросил кого-то помочь моему церковному приходу. К своему удивлению, я вскоре узнал: люди хотят сделать доброе дело в рамках организации, которая им не безразлична. Меня охватил восторг от этого открытия, и я позабыл страх. Сегодня я более всего счастлив в те дни, когда сижу у кого-нибудь дома или в офисе и обращаюсь с просьбой принять участие в серьезном деле. Я считаю, возможность обращаться с просьбой — это привилегия.

Но и искусство тоже.

Потребность делать пожертвования

Давным-давно я раскрыл секрет, который определил мою жизнь и наполнил ее смыслом: большинство из нас испытывают потребность делать пожертвования. Именно в этом и заключается жизнь. Когда я прошу кого-либо сделать пожертвование, то предлагаю бесценную возможность- возможность испытать смысл жизни, радость от пожертвования.

Мой соотечественник из Вирджинии Том Джефферсон провозгласил в 1776 году, что одним из наших неотъемлемых прав является «стремление к счастью.» Слишком многие из нас не понимают сути его слов и тратят время на тщеславную погоню за счастьем. Те же, кто его нашли, тоже знают тайну, которую знал и Джефферсон: единственный способ обрести любовь, мир и счастье — это отдавать, а не брать.

Я могу получить состояние, но, если держу его только для себя, то богатство погубит меня. Только когда мы отдаем, богатство приобретает смысл; только отдавая, мы осознаем: имеет значение то, что мы делаем и кем являемся. Нет большей радости, чем знание того, что мы изменили мир к лучшему.

Поэтому я никогда не стану выпрашивать у потенциального донора поддержку делу или организации, каким бы важным оно или она ни были. Мне не нужно клянчить, когда я могу предложить кое-что ценное.

Старая китайская пословица может выразить эту мысль лучше, чем я: «Хотите счастья на час — вздремните. Хотите счастья на день — идите на рыбалку. Хотите счастья на месяц — женитесь. Хотите счастья на год — унаследуйте состояние. Но если вы хотите счастья на всю жизнь — помогите кому-нибудь.»

Как преодолеть боязнь обращаться с просьбой

В течение многих лет мне посчастливилось встречаться с огромным количеством богатых людей, чтобы побудить их сделать пожертвование. Меня часть спрашивают, не робею ли я перед лицом большого богатства и сопутствующей ему власти. Ответ весьма прост: нет. Я уже давно понял, что у всех нас, и у бедных и у богатых, в сутках одни и те же 24 часа. У всех нас одни проблемы. Разве у богатых они легче? В некоторой степени да. Но при всех благах богатства деньги приносят и свои — особенные — проблемы. Некоторые из богатейших людей живут в унизительном страхе потерять богатство. Люди с большими зарплатами могут влезть в ужасные долги. Претенденты на долю в состоянии (обычно члены семьи) могут отравить отношения и оставить богатых родственников одинокими и озлобленными.

Бедные или богатые, мы все одинаковы. Если вам когда-либо приходилось бывать у постели больного, то вы знаете: его меньше всего заботит, богат он или беден.

Искусных просителей богатством не запугать. Они чувствуют себя свободно в атмосфере изобилия, и это помогает потенциальному донору тоже чувствовать себя раскованно.

Боязнь неудачи

Одним из величайших препятствий успешного обращения с просьбой о пожертвовании является страх. Мы все боимся неудачи. «Если я стану просить, потенциальный донор может сказать «нет»! Истина же в том, что даже когда мы чувствуем себя уверенно, даже когда знаем о потенциальном доноре все, что можно, даже когда все делаем правильно, нам часто отказывают. Возможно, нам нужно поучиться у Бейб Рут.

До того как Хэнк Аарон побил рекорд Рут, он побеждал чаще, чем кто-либо за всю историю бейсбола. Но большинство людей не знает того, что он раз за разом наносил удары. Вы знаете, как зовут непревзойденного до сих пор короля бейсбола? Бейб Рут. Вы помните Нолана Райана, который сшиб больше игроков, чем кто-либо другой? Нолан Райн проиграл больше матчей, чем кто-либо в истории бейсбола.

Искусные просители не боятся потерпеть неудачу. Они знают: неудача — это часть жизни. Если вы собираетесь просить крупную сумму, не рассчитывайте, что ее будут давать вам каждый раз, когда попросите. И все же продолжайте атаковать: в этом путь к величию в бейсболе, в обращении за пожертвованиями и в жизни.

«Метод»

Когда мне встречаются люди, которые хотят быть успешными фандрейзерами, они нередко удивляются, если я рассказываю им, что в обращении за пожертвованиями нет особого метода и проверенных приемов, которые можно использовать и добиться результатов. Нельзя «вызвать» благотворительность только тем, что вы будете произносить правильные слова.

Тогда почему же некоторые люди более успешны в роли просителей?

Судя по моему опыту, успешные просители черпают мужество прежде всего из того факта, что они являются одновременно и дающими. Мы, может быть, и не богаты, но делаем пожертвования пропорционально нашим возможностям.

Пока мы сами не испытали радости дающего, мы не можем передать эту радость другим, попросив их тоже сделать пожертвование.

Искусные Просители уверены в себе. Их уверенность возрастает, когда они дают себе труд понять, что же движет дающим крупное пожертвование донором. Кто те люди, которые вероятнее всего сделают крупные пожертвования?

Обычное заблуждение заключается в том, что богачи ведут себя как богачи. Они ездят в дорогих машинах, разве нет? Богатые люди носят одежду от лучших дизайнеров, едят деликатесы и живут в дорогих кварталах. Это знают все.

Но люди ошибаются. Я был очень удивлен, когда лет 35 тому назад узнал, что подлинно богатые люди среди нас нередко так себя не ведут. Скромные не перестают быть скромными, получив богатство.

Так кто же основные доноры Америки? Я встречал тысячи, и вот мои впечатления:

Им за 50, они женаты или замужем (обычно — первым браком), и они очень религиозны: регулярно ходят в церковь, синагогу или мечеть. Семья (дети и внуки) очень важна для них. Они, эти дети и внуки, составляют важную часть их жизни. Миллионеры, которые сделали себя сами, зачастую патриоты и не стесняются этого, и многие из них скажут вам, что сделали деньги благодаря нашей системе свободного предпринимательства. Это люди, которые вложили большой капитал и получили огромные дивиденды.

Многие богатейшие филантропы Америки вполне сознательно реинвестировали свои значительные поступления в ту нацию, которая обогатила их.

Риск — слово, понятное для большинства людей, делающих крупные пожертвования; в сущности, многие из них приветствуют риск. Большинство из тех людей, к кому я обращался за крупными пожертвованиями, рисковали всю свою жизнь. Многие теряли и приобретали состояния по нескольку раз. Они знают, что в жизни нет ничего устойчивого. Они знают, что любое значительное вложение капитала сопряжено с риском — как в бизнесе, так и в благотворительной деятельности. Они стремятся минимизировать опасности, но знают: для принятия радикальных мер, необходимых для создания организации, необходимо мужество.

Составляющие успешной просьбы

Как организовать встречу и кто ее должен организовать? Где должна состояться встреча? Кто должен обратиться с просьбой? Эти составляющие успешного обращения за пожертвованием являются, возможно, самыми недооцененными.

Я твердо верю в то, что обращаться за пожертвованиями нужно вдвоем. В идеале один из посетителей должен быть фандрейзером-профессионалом, другой — добровольцем. Именно доброволец должен организовать встречу.

Добровольцы часто говорят: «Я не могу просить деньги у своих друзей.» Что ж, прекрасно; а договориться о встрече доброволец может? Или хотя бы принять в ней участие? Добровольцам необязательно просить деньги, но их участие может помочь тому, чтобы добиться согласия потенциального донора на пожертвование, а их присутствие придает доверие визиту.

Договариваясь о встрече с потенциальным донором, убедитесь в том, что можете предложить ему на выбор несколько дат для встречи. Никогда не звоните и не просите встретиться в 2 часа в среду. Предложите донору выбор. Увидев, что вы пытаетесь втиснуть его в свое расписание, донор сразу же перейдет к обороне. График встреч должен предполагать удобное для донора время.

Стремление к деньгам может быть самым мощным в мире фактором. Фрейд ошибался: не секс является основной движущей силой нашей жизни. Наиболее могучий побудительный мотив — деньги. Поиск денег сжигает большую часть времени, когда мы бодрствуем. Мы тратим огромное количество времени, размышляя и планируя, как получить достаточно и больше чем достаточно денег.

Поверьте, когда я прошу кого-либо расстаться с изрядной частою того, что так занимает хотя бы ум, если не сердце, то я хочу, чтобы этому человеку было со мной комфортно, чтобы он как можно больше мне доверял и чувствовал себя в безопасности.

Таким образом, место встречи должно быть удобно донору. Если вы хотите просить денег, то всегда встречайтесь с донором «на его поле» — если возможно, в его офисе, дома, в клубе или в его любимом ресторане. Доноры лучше всего чувствуют себя там, где, по их мнению, контролируют ситуацию.

Сначала подготовьтесь, потом будьте внимательны

Еще один способ более уверенно выступать в роли Искусного Просителя — убедиться, что вы подготовились. Узнайте как можно больше о доноре и о его возможностях делать пожертвования.

Если вы узнаете, что активы потенциального донора оцениваются миллионами, то он вполне может пожертвовать шестизначную сумму. Однако будет прискорбной ошибкой просить такую же сумму у человека, владеющего активами всего в 200 или 300 тысяч долларов. Подготовьтесь к встрече.

Продолжайте изучение в ходе встречи: слушайте собеседника как можно внимательнее. Потенциальные крупные доноры нередко поднимают руку и показывают уровень дарения. Они делают это очень быстро, и вы легко можете ошибиться. «Знаете, это не по мне» или «Я не могу дать шестизначную сумму.»

Как нам реагировать? Искусный Проситель скажет: «Понимаю. Какой уровень вам подходит?» Но, если мы упустили уточняющее замечание или решили не обращать на него внимания, то можем сразу же попросить шестизначную сумму. И что же ответит возможный донор? «Я же только что вам сказал, что не могу этого сделать.» Донор, который мог бы дать 50 тысяч, в конце концов не даст ничего. При сборе крупных пожертвований сначала слушайте, а уж потом говорите.

Я называю наиболее успешных фандрейзеров «Искусными Просителями» потому, что убежден: умение слушать — это искусство. Это основное умение, которым должны овладеть фандрейзеры.

А самые лучшие слушатели используют не только уши, но и глаза. Как общаются любящие и друзья? Глазами. Так общаются родители и дети. Глаза — окна души. Следя за глазами, мы даем понять говорящему, что слушаем его. Когда мы разговариваем глазами, то меньше отвлекаемся, внимание больше сосредоточено. Мы схватываем нюансы, которые могли бы упустить.

Те, кто практикуют искусство слушать, поощряют доноров говорить. Задайте наводящие вопросы о чем-нибудь важном для потенциального донора. Это значит, что вы подготовились к разговору. А если вы «на его поле», то подсказки вокруг вас.

Скажем, вы приходите к кому-либо в офис и там на почетном месте, на стене над хозяином офиса, замечаете рыбу, уродливее которой в жизни не видели. Зачем человеку вешать чучело рыбы у себя над головой? Дело в том, что он поймал эту дурацкую рыбу и повесил ее здесь потому, что горд этим. И что же? Вы задаете ему наводящий вопрос: «Вы что же, сами ее поймали?» «Да,» улыбается он. «Расскажите!» Именно этого ему и хотелось.

Вы приходите к кому-либо в офис и видите большую фотографию двух детей, страшнее которых в жизни не видели. «Как же можно держать фото таких уродцев у себя в офисе?» спрашиваете вы себя. Дело в том, что это дети хозяина офиса, и для него нет в мире детей краше. «Это ваши дети?» «Да.» «Расскажите мне о них. Что они сегодня делают? «.

Человек не вешает чучело рыбы или фотографии детей в офисе, если не хочет, чтобы вы о них говорили. И вот в ходе этой уютной спокойной беседы вы становитесь приятелями.

Мысленно представьте успех

Уверенность рождает успех. Важно, чтобы проситель был убежден, что его просьба даст результаты и что кампания увенчается успехом.

Я твердо верю в творческое создание образов. Никогда не забуду фигуру долговязого молодого человека, который стоял на середине стадиона и покачивался взад и вперед, закрыв глаза, а сто тысяч человек следили за ним. Это было в Мехико, и он собирался прыгнуть выше, чем кто-либо прыгал до него. Если бы ему это удалось, он стал бы олимпийским чемпионом. И вот он стоял и качался туда-сюда, двадцать секунд, тридцать, сорок — казалось, прошли часы, а он все стоял и покачивался взад и вперед. Люди на трибунах стали думать: что случилось? Он заболел? И вдруг он понесся к планке, набрал скорость, оттолкнулся и перелетел через нее. Он побил мировой рекорд.

Потом его спросили, что же он делал в те долгие секунды перед прыжком. «Я никогда не прыгаю, пока мысленно не представлю себе каждый шаг к планке. Я представляю, как опускается нога, а тело перелетает через планку. Я продумываю каждый мускул, который перенесет меня над ней. До тех пор, пока я не представлю себя над планкой и в яме, я не начну.»

Искусный Проситель мысленно представляет успех. Он верит, что победит в матче еще до того, как будет сделан первый бросок. Он знает, что получит пожертвование. Если у фандрейзера возникли серьезные сомнения в своей способности описать дело организации и установить контакт с донором, то в этом случае он потерпит неудачу. Но если он верит в то, что делает, в важность кампании и в ту роль, которую может сыграть крупный донор, то тогда его воодушевление может передаться другим.

Реакция

Хотите верьте, хотите нет, но, когда разговор в конце концов переходит на просьбу о пожертвовании, то чем дольше потенциальный донор медлит с ответом, тем больше денег может получить ваша организация.

Одна из величайших ошибок в фандрейзинге — и, кстати, в работе торгового агента — прервать молчание. Мы говорим: «Послушайте, я знаю, что вам нужно время подумать. Мы можем поговорить попозже.» Вы вмешались в принципиально важный процесс.

Правило простое: вы никогда не должны говорить что-либо еще после того, как попросили сделать пожертвование. Теперь очередь донора говорить.

О чем они думают во время этой паузы, которая, кажется, тянется бесконечно? Они не обдумывают отрицательный ответ. Они размышляют над пожертвованием. Чтобы сказать»да», нужно больше времени, чем чтобы сказать «нет». И еще больше времени нужно, чтобы сказать «да» на крупную сумму. Если вы развиваете в себе искусство терпения, то вас ждут кое-какие изумительные сюрпризы.

Когда потенциальный донор стал вдохновенным сторонником кампании, важно как можно раньше и как можно чаще благодарить его.

Даже если потенциальный донор ответил «нет», напишите ему благодарственное письмо в течение суток. Если он сказал «да» — напишите письмо и позвоните. Чем быстрее ваша реакция, тем более важным человеком почувствует себя донор и тем скорее у вас появится возможность вновь обратиться к нему с просьбой.

Будьте Искусным Просителем

Искусный проситель преданно служит сообществу благотворительных организаций, помогает повысить эффективность и действенность некоммерческого сектора. Именно Искусные Просители помогают некоммерческим организациям культивировать дух благотворительности — этот наиболее драгоценный дар общества.

Наряду с радостными дарителями и благодарными организациями-получателями Искусные Просители помогают сделать наше общество более гуманным.

Д-р Дуглас М. Лоусон — председатель и главный исполнительный директор известной консалтинговой фирмы в области фандрейзинга (Douglas M. Lawson Associates, Inc.), известный оратор и один из ведущих специалистов США по благотворительности. Автор книги «Give to Live: How Giving Can Change Your Life.» Регулярно выступает перед некоммерческими и благотворительными организациями по вопросам работы с донорами, подготовки добровольцев и получения крупных пожертвований.

DSC_1253

Какие менеджеры должны обжигать горшки бизнеса? (статья для руководителей)

Каждый  менеджер обязательно, предлагая товар или услугу покупателю, чувствовал себя хотя бы раз не столько продавцом, сколько психологом, актером, педагогом и даже журналистом. И это прекрасно! Продажи – действие  разноплановое. Они требуют,  помимо знаний о продукте, наличие творческого мышления, интеллекта, а главное – умения  владеть ролями, пришедшими в торговлю из других профессий. Ведь коммуникации в продажах происходят  в рамках системы «человек-человек». Здесь  не может быть ограничений по набору конкретных действий и инструкций. Обмен информацией в торговле происходит не с техникой, а с человеком. Менеджеру необходимо помнить о такой особенности своей работы и привыкать менять роли в процессе продаж.

Безобразие, что при приеме менеджера на работу никто не задумывается, насколько хорошо развиты у соискателя, к примеру, навыки актера, есть ли у претендента эмпатия, которая — сто процентов — понадобится в продажах, чтобы выявить у клиента его привычки, черты характера. В такой ситуации больнее всего за работодателя, который  при приеме менеджера на работу   сам себе открывает  вентиль финансового трубопровода для слива собственных (!) денег в канализацию.

Горшки обжигают не боги, согласна. Но кто сказал, что для обжигания горшков не нужно быть гением? Нужно! Потому что горшки в бизнесе обжигают не боги, а гении-продавцы. Представьте, руководитель разработал бизнес-модель, создал систему управления, привел товар на рынок, но набрал в свой цирк плохих клоунов, и  зрителю не смеяться, а даже плакать не хочется. Как следствие получаем в итоге, что зрителей вообще больше на представлении  нет.  А почему? Да потому что менеджеров подобрали без учета развития у них таких качеств, как:

— умение сотрудника управлять покупателем;

— уверенность;

— самообладание;

— сила воли;

— кругозор (картина мира).

 

Во время  тренинговых сессий по продажам  я устраиваю персоналу аудит – определяю уровень развития у них качеств, которые нужны им для продаж. И также устанавливаю, как то или иное психологическое качество проявляется  в работе менеджера в качестве навыка, то есть в автоматически выполняемом действии, нужного для продаж. Так вот, с уверенностью скажу, что руководители сегодня платят деньги менеджерам, которые не умеют в продажах:

— дарить комплименты клиенту ( для установления контакта);

— разговаривать с клиентом «ни о чем» ( для установления контакта);

— определять статус клиента (для выявления потребностей);

— задавать наводящие и уточняющие вопросы (для выявления потребностей);

— использовать приемы, связанные с решением проблем клиента при условии покупки товара;

— использовать приемы, связанные с объяснением клиенту, по какой причине он должен купить товар.

Поздравляю руководителей с напрасной тратой финансовых средств. В государственных структурах за зарплату менеджера с сотрудника спросят кучу отчетов, а в бизнесе считается, что если менеджер не продает, то значит отдел рекламы плохо работает, и никому в голову проверить менеджера не приходит. Все боятся, что менеджер обидится и уйдет. Так пусть он и уходит, если его вклад в компании равен нулю.

Конечно, представлен не весь список навыков, которые, увы, плохо развиты у людей, считающих себя менеджерами. Но я хочу обратиться к руководителям: прежде чем отдать в руки менеджера клиентскую базу, обеспечить его теплым местом работы в красивом интерьере и т.п., проверьте «бойца» на профпригодность, на соответствие его компетенций тем, за которые вы готовы платить. Увы, признаем этот факт, из вузов сегодня в бизнес приходят далеко не трудоголики с порядочным отношением к делу и желанием продолжать учиться на работе, из вузов приходят кадры формата «скопировать-вставить», и думать они за пять лет ни разу не думали, так же, как и не начинали по-настоящему работать, то есть с высоким уровнем КАЧЕСТВА, только за которое сегодня готов платить клиент.

Перед тем как принять менеджера на работу, выявите, дорогие руководители, насколько управляем Ваш менеджер, каков уровень его дружелюбия, активности, исполнительской деятельности, как он умеет сам себя мотивировать, управлять поведением клиента и какими навыками менеджера он обладает. Знаю, что только точечная работа с персоналом имеет шанс действительно привести руководителя к росту прибыли в его бизнесе и к воплощению мечты.

Мои лучшие приветы, Ваш бизнес-тренер, к.п.н Олеся Липина

+7 (926)32-38-009 (Москва)

0203

 

 

Социальные сети и бизнес

Прогресс проникает во все отрасли, и бизнес – не исключение. Сегодня очень важно владеть новыми инструментами продвижения собственного бренда или продукта. Основной из них – конечно, Интернет, в частности, социальные сети.

Явление социальных сетей давно и прочно вошло в нашу жизнь. Однако использовать его в качестве площадки для продвижения бизнеса начали относительно недавно. Сегодня тренинги по этой теме очень популярны в среде предпринимателей, SMM-менеджеров и PR-менеджеров.

Технологичное настоящее

Согласно последним статистическим исследования*, 55% процентов современного населения России – это пользователи Интернета. 82% из них имеют аккаунты в социальных сетях, и более 35% пользуются ими ежедневно. Очевидно, что при таких показателях, социальные сети – идеальная площадка для эффективного маркетинга.

Основные полезные функции социальных сетей для вашего бизнеса:

возможность постоянного информирования о предлагаемых товарах и услугах,

привлечение внимания к товарам и услугам, способность вызвать интерес,
– формирование положительного имиджа компании,

расширение целевой аудитории,

рост объема знаний о вашем продукте в Интернете,

сбор контактной информации о потенциальных клиентах.

Удобный инструмент

Сегодня одной из саморазвивающихся площадок для социального маркетинга

является социальная сеть facebook.com.

Её преимущества в следующем: высокий трафик, удобство благодаря различному функционалу, возможность реализовывать масштабные маркетинговые задачи.

Кроме того, такую сеть очень просто прикрепить к корпоративному сайту, в ней нет спама и, главное, целевая аудитория­­ этого ресурса – платежеспособные пользователи.

На facebook.com можно создать свой профиль и страницу. Профиль он же аккаунт – это учетная запись о пользователе, его друзьях. Страница же создается именно для продвижения компании или продукта. Она не требует знания языка программирования и обеспечивает легкое взаимодействие с клиентами. Важно сразу выбрать правильно имя при создании страницы в формате facebook/имя.com, оно должно совпадать с названием компании или с названием сайта компании.

Боремся с негативом

Единственный минус маркетинга в социальных сетях – возможность получения негативных комментариев. Однако с этим можно и нужно бороться. Во-первых, следует отличать негатив от троллинга. Негатив – отрицательное мнение, эмоциальный отзыв. Троллинг же – это провокация и оскорбление. Если обвинения оскорбительны, по правилам пользования подобными ресурсами, нужно удалить такой комментарий и не вступать в обсуждение.

Что касается негатива: самый простой способ разрешения ситуации – перейти на юмор.

Впрочем, подробнее об этом и многом другом можно узнать на тренинге по продвижению вашего бизнеса.

*Статистические данные предоставлены www.awarenessnetworks.com