Дорогие менеджеры, уважаемы продавцы, если вы не обладаете актерскими способностями, то рекомендую не читать данную статью…Потому что речь сейчас пойдет об игре, игре с покупателем.
Когда надо начинать играть? Ответ — с самого начала продажи! Но помните: игра с покупателем ярче всего проявляет себя тогда, когда менеджер работает с покупательским возражением.
А как играть? Очень просто. Для этого всего лишь нужно знать приемы. К примеру, интересно будет использовать такой прием, как «Дельта для мечты». Он относится к группе ценовых и в первую очередь нацелен на то, чтобы менеджер во время продажи при общении с покупателем начал оперировать небольшими числами. Смысл его в том,чтобы с клиентом начать обсуждать не саму цену как таковую, а разницу между истинной ценой и теми деньгами, с которыми покупатель мог бы разрешить себе расстаться. Эта разница ДОЛЖНА БЫТЬ всегда меньше предлагаемой цены, потому что небольшая цифра перестает пугать клиента и у менеджера появляется рычаг управления сознанием покупателя.
ПРИМЕР ( из кейса по продаже рекламных модулей в московских глянцевых журналах):
Сколько стоит Ваша полоса в журнале?
— 180 000 рублей.
— Ого!
— А на какую сумму Вы рассчитываете?
— 100 000 рублей.
(Вот теперь в диалоге важно обратить внимание на малую цифру – 80 000 рублей — это дельта — разница между ценами- и начать вводить в разговор мотив «мечты»)
— Уважаемый, …, Вам надо добавить всего 80 000 рублей, чтобы получить именно то, что Вам действительно нужно. А нужно Вам – расширение рынка сбыта. То есть Вам нужна новая целевая аудитория. Ее наш журнал Вам и предоставляет.
(Следующим шагом в разговоре соедините прием «дробление» с приемом «дельта для мечты»: поделите 80 000 на сроки или на количество пользователей услугой).
— Давайте поделим 80 000 на 100 000 читателей, и Вы увидите, что на деле всего Вам надо добавить 80 копеек за каждый контакт нашего читателя с Вашим товаром в журнале. Это очень мало!
Вот так умело есть возможность у любого менеджера и продавца обыгрывать продажи с высокой стоимостью продукта. Реально работающих приемов,позволяющих продать, существует огромное количество.
Главное — их знать и применять на практике.
С большим удовольствием поделюсь приемами продажи с моими клиентами. Всегда рада общению с пользой.
Заказывайте тренинг «Активные продажи» — получайте возможность увеличивать прибыль организации.
С уважением, к.п.н, бизнес-тренер, эксперт по эффективным коммуникациям Олеся Липина
