Сегодня речь пойдет еще обо одном приеме по работе с возражением клиента — о листе с тарифами.
Цель приема – повысить продажи. Этот прием позволяет установить контакт между менеджером и клиентом. Суть приема в том,что применяется лист с тарифами (ценами) на продукт. При этом сама система ценовой политики на документе, в котором отражена стоимость продукта, должна выглядеть усложненной или, говоря обывательским языком, запутанной.
В результате применения тактики создается эффект сложности тарифов. Он-то и позволяет менеджеру начать выступать с позиции «заботящегося» о клиенте, следовательно — увеличить лояльность клиента по отношению к менеджеру.
А далее задача менеджера сводится лишь к тому, чтобы при переговорах озвучить клиенту цену, в которой заинтересован продавец, а не клиент. Однако цена за продукт должна быть представлена клиенту как его, клиента, выигрышный вариант, по сравнению с тем, что предлагалось в таблице с тарифами на листе.
Олеся ЛИПИНА, к.п.н., бизнес-тренер, директор Центра «Модуль»