Как играть с покупателем?

Игра с покупателем ярче всего проявляет себя, когда менеджер начинает работать с покупательским возражением. К примеру, можно использовать в игре прием «Дельта для мечты». Этот прием  ценовой. Он вслед за дроблением нацелен на то, чтобы менеджер во время продажи начал оперировать небольшими числами. Однако есть смысл говорить  не о самой цене как таковой, а о разнице между ценой менеджера и теми деньгами, с которыми  покупатель мог бы разрешить себе расстаться. Эта разница всегда меньше предлагаемой цены. Другими словами, у менеджера появляется рычаг  управления цифрой при продаже товара или услуги в сторону ее уменьшения.

— Сколько  стоит Ваша полоса в журнале?

— 180 000

— Ого!

— А сколько дадите?

— 100 000

Здесь важно обратить внимание, что появляется малая цифра – 80 000 — это есть дельта — разница между ценами. В таком случае рекомендуем  в диалог ввести мотив «мечты»:

— Уважаемый, …, Вам надо добавить всего 80 000, чтобы получить именно то, что Вам действительно нужно. А нужно Вам – расширение рынка сбыта. То есть Вам нужна новая целевая аудитория. Ее наш журнал Вам и предоставляет.

Кроме того, можно соединить прием «дробление» с приемом «дельта для мечты». В таком случае  надо поделить 80 000 на сроки или на количество пользователей услугой.

—  Давайте поделим 80 000 на 100 000 читателей, и Вы увидите, что всего Вам надо добавить 80 копеек за каждый контакт нашего читателя с Вашим товаром в журнале «…».

Желаю успеха в продажах!