Блог бизнес

Будьте готовы к вопросам!

Вы закончили свою речь и поблагодарили присутствующих за внимание. Думаете всё? Дело сделано? Рано расслабляться. Впереди Вас ждут вопросы слушателей.

Перед тем, как начать отвечать на заданный вопрос, важно понимать, с какой целью он вообще был задан. Мотивы у людей могут быть разные. Лучше всего, если вопрос Вам задали, чтобы получить полезную дополнительную информацию по Вашей теме. Иногда человек задаёт вопрос, чтобы блеснуть собственными знаниями. А есть случаи, когда в аудитории присутствуют люди, которые специально хотят поставить Вас в затруднительное положение. К сожалению, такое случается нередко.

Чтобы выглядеть в этот момент достойно, к вопросам также необходимо готовиться заранее и иметь домашние заготовки. Если с Вами спорят, возражают и оспаривают доводы, то необходимо нейтрализовать возражение. Сначала поблагодарите за вопрос. Этим Вы продемонстрируете своё спокойствие и уверенность. Затем выбирайте стратегию. У Вас масса вариантов. Если вопрос несложный, то отвечайте на него сразу. Можно ответить вопросом на вопрос. Если вопрос очень сложный, то можно сказать оппоненту, что Вы ответите на него в частном порядке. Чувствуя вопрос с подвохом, допустимо сказать, что вопрос не относится к теме, и не являлся частью предмета Вашего исследования.

вешта фото3

Ник Вешта, тренер Центра «Модуль»

Работаем с возражениями клиента — применяем тактику с тарифами

Сегодня речь пойдет еще обо одном приеме по работе с возражением клиента — о листе с тарифами.
Цель приема – повысить продажи. Этот прием позволяет установить контакт  между менеджером и клиентом.  Суть приема в том,что применяется лист с тарифами (ценами) на продукт. При этом сама система ценовой политики на документе,  в котором отражена стоимость продукта, должна выглядеть усложненной или, говоря обывательским языком, запутанной.
В результате применения тактики создается эффект сложности тарифов.  Он-то и  позволяет  менеджеру  начать выступать с позиции «заботящегося» о клиенте, следовательно —  увеличить лояльность клиента по отношению к менеджеру.
А далее задача менеджера сводится лишь к тому, чтобы  при переговорах озвучить клиенту цену, в которой заинтересован продавец, а не клиент. Однако цена за продукт должна быть представлена клиенту как его, клиента, выигрышный вариант, по сравнению с тем, что предлагалось в  таблице с тарифами на листе.

DSC_1365

Олеся ЛИПИНА, к.п.н.,  бизнес-тренер, директор Центра «Модуль»

0203

Кто такой бизнес-тренер?

Друзья, добрый день!

На связи Олеся Липина. И сегодня я расскажу Вам, что делает бизнес-тренер, когда взаимодействует с персоналом.

  1. Дает информацию для профессионального роста.
  2. Корректирует поведение персонала в соответствии с требованиями клиентоориентированного подхода.
  3. Учит правильно трансформировать и распределять эмоции на работе.
  4. Учит правильно организовывать рабочее время.
  5. Внедряет систему быстрого исполнения требования руководителя.
  6. Мотивирует персонал  к самосовершенстованию в работе.

Заказывайте тренинги Олеси Липиной, если Вам нужен инструментарий для оптимизации своего бизнеса!

Тренинги для бизнеса
0203

000000667

Как играть с покупателем?

Игра с покупателем ярче всего проявляет себя, когда менеджер начинает работать с покупательским возражением. К примеру, можно использовать в игре прием «Дельта для мечты». Этот прием  ценовой. Он вслед за дроблением нацелен на то, чтобы менеджер во время продажи начал оперировать небольшими числами. Однако есть смысл говорить  не о самой цене как таковой, а о разнице между ценой менеджера и теми деньгами, с которыми  покупатель мог бы разрешить себе расстаться. Эта разница всегда меньше предлагаемой цены. Другими словами, у менеджера появляется рычаг  управления цифрой при продаже товара или услуги в сторону ее уменьшения.

— Сколько  стоит Ваша полоса в журнале?

— 180 000

— Ого!

— А сколько дадите?

— 100 000

Здесь важно обратить внимание, что появляется малая цифра – 80 000 — это есть дельта — разница между ценами. В таком случае рекомендуем  в диалог ввести мотив «мечты»:

— Уважаемый, …, Вам надо добавить всего 80 000, чтобы получить именно то, что Вам действительно нужно. А нужно Вам – расширение рынка сбыта. То есть Вам нужна новая целевая аудитория. Ее наш журнал Вам и предоставляет.

Кроме того, можно соединить прием «дробление» с приемом «дельта для мечты». В таком случае  надо поделить 80 000 на сроки или на количество пользователей услугой.

—  Давайте поделим 80 000 на 100 000 читателей, и Вы увидите, что всего Вам надо добавить 80 копеек за каждый контакт нашего читателя с Вашим товаром в журнале «…».

Желаю успеха в продажах!