Слова для упеха от Ника Вешты

Исследования психологов выявили слова, при употреблении которых процент  эффективность публичных выступлений значительно возрастает.

Запомните и чаще используйте их в своей речи:

 

Вы

Безопасность

Гарантия

Деньги

Доказано

Здоровье

Легко

Любовь

Новый

Открытие

Результаты

Сэкономить

 

Почти все легко уместить в двух предложениях. В Вашей речи точно найдётся место для них.

Ваш тренер Ник Вешта

 

Как играть с покупателем?

Дорогие менеджеры, уважаемы продавцы, если вы не обладаете актерскими способностями, то рекомендую не читать данную статью…Потому что речь сейчас пойдет об игре, игре с покупателем.

Когда надо начинать играть? Ответ — с самого начала продажи! Но помните: игра с покупателем ярче всего проявляет себя тогда, когда менеджер работает с покупательским возражением.

А как играть? Очень просто. Для этого всего лишь нужно знать приемы. К примеру, интересно будет использовать  такой прием, как «Дельта для мечты». Он относится к группе  ценовых  и  в первую очередь нацелен на то, чтобы менеджер во время продажи при общении с покупателем начал оперировать небольшими числами. Смысл его в том,чтобы с клиентом начать обсуждать не саму цену как таковую, а разницу между истинной  ценой  и теми деньгами, с которыми  покупатель мог бы разрешить себе расстаться. Эта разница ДОЛЖНА БЫТЬ всегда меньше предлагаемой цены, потому что небольшая цифра перестает пугать клиента и у менеджера появляется рычаг  управления  сознанием покупателя.

ПРИМЕР ( из кейса по продаже рекламных модулей в московских глянцевых журналах):

Сколько стоит Ваша полоса в журнале?

— 180 000 рублей.

— Ого!

— А на какую сумму Вы рассчитываете?

— 100 000 рублей.

(Вот теперь в диалоге важно обратить внимание на малую цифру – 80 000 рублей — это дельта — разница между ценами- и начать вводить в разговор мотив «мечты»)

— Уважаемый, …, Вам надо добавить всего 80 000 рублей, чтобы получить именно то, что Вам действительно нужно. А нужно Вам – расширение рынка сбыта. То есть Вам нужна новая целевая аудитория. Ее наш журнал Вам и предоставляет.

(Следующим шагом в разговоре соедините прием «дробление» с приемом «дельта для мечты»: поделите 80 000 на сроки или на количество пользователей услугой).

—  Давайте поделим 80 000 на 100 000 читателей, и Вы увидите, что на деле  всего Вам надо добавить 80 копеек за каждый контакт нашего читателя  с Вашим товаром в журнале. Это очень мало!

 

Вот так умело есть возможность у любого менеджера и продавца обыгрывать продажи с высокой стоимостью продукта. Реально работающих приемов,позволяющих продать, существует огромное количество.

Главное — их знать и применять на практике.

С большим удовольствием поделюсь приемами продажи с моими клиентами. Всегда рада общению с пользой.

Заказывайте тренинг «Активные продажи»  — получайте возможность увеличивать прибыль организации.

С уважением,  к.п.н, бизнес-тренер, эксперт по эффективным коммуникациям Олеся Липина

Психологические трюки, которые должен знать маркетолог

1. Якорный эффект

Якорный эффект является одним из когнитивных предубеждений, с которым мы сталкиваемся ежедневно. Значение ‘якоря’ может иметь значительное влияние на нас при принятии решений в будущем.

Самый известный пример якорного эффекта основан на номерах карточек социального страхования. Anglicise провела исследование и получила вполне однозначный результат. Чтобы проще понять смысл эксперимента, я немного перефразирую его.

К примеру, если мы соберём сто человек и зададим им два вопроса: ”Какие две последние цифры вашего мобильного телефона? И сколько коричневых драже в пачке M&M`s?” Эти два вопроса не имеют между собой смысла. Телефонные номера случайны и никто не знает, сколько коричневых драже в пачке. Но вот что интересно, люди, у которых последние числа номеров были больше, значительно переоценивали объёмы кондитерских изделий. Это произошло потому, что первый вопрос послужил якорем для второго.

Еще один хороший эксперимент вокруг эффекта якоря проводился Амосом Тверски и Дэниэл Канеманом. Перед испытуемыми расположили нечто подобное колесу рулетки. По периметру нанесены цифры. Экспериментатор запускает рулетку. В одной из двух групп испытуемых рулетка останавливается на цифре 65. Испытуемых спрашивают: «Скажите пожалуйста, больше или меньше 65-ти процентов африканских стран в Организации Объединенных Наций?» Следующий вопрос: «Каков на ваш взгляд этот процент?» В другой группе испытуемых ситуация ничем не отличается кроме того, что рулетка остановилась на цифре 10 и цифра 65 была заменена на 10.

На вопрос, какой же это процент, испытуемые первой группы в среднем давали ответ 45%. В то же время, у испытуемых второй группы средняя оценка была равна 25%. Это происходило из-за якорного эффекта — испытуемые экспериментальных групп получили различные точки отсчета: первая 65, вторая 10.

Это блестящие образцы эффекта якоря, который оказывает влияние — именно поэтому в переговорах о цене никогда не нужно называть наименьшую сумму.

Как мы можем это применить в интернет-магазине? Этот эффект может оспорить некоторую логику сортировки товара в интернет-магазине. Давайте посмотрим как именно.

Например, если я зайду в интернет-магазин компьютерной техники и перейду к категории ноутбуков. Первые пять результатов могут выглядеть так: £ 750, £ 500, £ 750, £ 750 и £ 750. В этих условиях ноутбук за 500 фунтов представляется выгодным, а за 750 фунтов стерлингов с завышенной ценой.

Если бы результаты были немного другими: £ 1000, £ 750, £ 500, £ 750, то ноутбук за £ 750 уже кажется не таким дорогим, поскольку якорем является £ 1000 и цена в £ 750 кажется наиболее приемлемой.

 

На якорном эффекте происходят кросс-продажи. Человек, который оформляет заказ на £350 вполне может купить дополнительный аксессуар или услугу к уже выбранному товару. К примеру, £ 30 за аксессуар к выбранному IPad кажется не такой уж большой ценой, и покупатель, скорее всего, поднимет сумму покупки.

2. Эффект уклонения от потерь

Люди не любят терять вещи которыми уже обладают, поэтому они часто совершают иррациональные действия, чтобы избежать этих потерь. При потере 100 фунтов стерлингов переживания кажутся или представляются нам более значительными, чем переживания связанные с получением, выигрышем такой же суммы денег.

Существует правило, которое вывели Дэниэл Канеман и Амос Тверски, которое можно перефразировать так: переживания от потери 50 фунтов стерлингов равны переживаниям от получения 100 фунтов стерлингов.

Если вы регулярно рассылаете письма своим клиентам о новых товарах и предложениях, вы можете использовать этот эффект. Например, сконцентрировать внимание клиента на том, что он может потерять прекратив сотрудничество с вами, а не рассказывать только о том, что он может получить.

Конечно, если у вас есть опыт работы в области директ-маркетинга, то скорее всего у вас в голове вертятся слова — «бесплатный пробный товар». Эффект уклонения от потерь и его правила объясняют, почему это работает.

Сейчас уже многие компании разворачивают кампании с предложением воспользоваться бесплатным образцом или Freemium — условно бесплатным, с возможностью приобретения полной версии товара. Необходимо акцентировать внимание клиента на этих предложениях, поскольку высока вероятность того, что клиент захочет купить полную версию товара. Я знаю, что этот эффект широко используется в торговле косметическими средствами. Клиенту с заказанным товаром высылаются пробные образцы как нового товара, так и того, который будет наиболее интересен покупателю.

Найти применение этому эффекту можно, как в письмах клиентам, так и в контекстной рекламе. Попробовать рассказать людям, что они могут упустить, потерять, если не поучаствуют к примеру в вашей акции. Или чего они лишатся, если будут совершать покупки у конкурентов.

3. Эффект искажения в восприятии сделанного выбора.
Его суть состоит в том, что некоторые люди принимают решение не задумываясь. Их выбор основан на том, что они когда-то уже сделали выбор и считают, что этот выбор правильный. Этот эффект очень часто перерастает в привычку, а согласитесь, иметь клиента с привычкой покупать ваши товары довольно неплохо.

Был произведен ряд испытаний в поддержку этого эффекта. Участникам было предложено несколько гипотетических решений. В нашем случае это выбор одного из двух подержанных автомобилей. Участникам была предоставлена информация об автомобилях, их особенностях и опциях. После личной оценки всех качеств, участники эксперимента сделали выбор в сторону той или иной машины.

Спустя неделю участники вновь собрались. Им напомнили, какой вариант они выбрали и снова дали список особенностей обеих машин. Но на этот раз некоторые положительные и отрицательные качества были изменены, и они значительно отличались от тех, которые были представлены им неделю назад.

Участникам вновь предложили сделать выбор, основываясь на новых фактах. Практически все участники поддержали свой первоначальный выбор.

В продажах это работает примерно так: у вас есть несколько вариантов, например при выборе нового телевизора. Прежде чем сделать выбор, нужно сравнить и сопоставить все различные характеристики всех телевизоров на рынке.

Что лучше: Samsung или Sony, плазма или LCD, 1080p или 1080i — уф, так много вариаций!

В итоге, вы останавливаетесь на чем-то одном, и уже после принятия решения вы будете оглядываться назад и рационализировать свои действия, убеждая себя в том, что купленный телевизор — лучший из всех телевизоров, которые могли быть куплены.

Если учитывать то, что люди активно защищают свой выбор, даже если он был неверным, то это можно использовать в работе по наращиванию положительных отзывов о товаре и развитию дискуссий в соц. сетях, блогах, и форумах. Кроме этого, есть большая вероятность повторных покупок. Люди имеют много привычек. Не все их замечают, но это так.

Очень тесно связан с этим эффектом известный феномен постпокупочного сожаления. Исследования показали, что если у вас маленький выбор при покупке, то менее вероятно, что будете сожалеть о своем решении после. И самое важное, как не парадоксально, но чем меньше выбора у человека, тем проще ему сделать выбор. На страницах интернет-магазина не следует располагать огромный выбор товара, это может просто отпугнуть покупателя. Более подробно об этом рассказывает психолог Барри Шварц.

4. Совокупность социальных эффектов

В экспериментах, проведенных в Университете Бэйлор [Baylor University], людям дали Колу и Пепси в стаканах без опознавательных знаков. Потом присоединили испытуемых к сканеру мозга, который четко показал, что некоторые из них определенно предпочли Пепси.

Когда этим людям сказали, что они пили Пепси, часть из них которым всю жизнь нравилась Кола, сделали нечто неожиданное. Сканер показал, что их мозг изменяет сигналы удовольствия, подавляя их. В последствии, испытуемые сказали экспериментаторам, что им больше понравилась Кола.

Они лгали, но в их субъективном воспоминании ситуации — нет. Они действительно думали, что предпочитают Колу после всего произошедшего, и они изменили свои воспоминания для соответствия эмоциям.

Где-то в прошлом их «оклеймили», и теперь они привержены Коле, даже если им действительно больше нравится Пепси. Мощные умственные конструкции не дают принять это даже для себя.

Добавьте эту приверженность к чему-нибудь дорогостоящему, или к хобби, которое требует больших вложений времени и денег, и вы получите фаната. Они защищают изделия от своего фаворита и насмехаются над соревнованием, игнорируя факты, если они противоречат их эмоциональным связям.

Так что же создает эмоциональную связь с вещами и компаниями, которые делают всякие высокотехнологичные штуковины?

Маркетологи и рекламные агенства называют заложниками противоположность фанатам.

Заложники не имеют другого выбора, кроме как покупать определенные продукты, такие как туалетная бумага или бензин. Пока они не могут выбирать, покупать или нет — они мало беспокоятся о том, какой производитель лучше, или произведен ли бензин компанией Shell или Chevron.

С другой стороны, если продукт не является необходимостью, по типу iPad, есть большая вероятность, что покупатель станет фанатом, потому что он уже сделал выбор потратить на это кучу денег. Выбор именно этой вещи, а не другой — именно это приводит к объяснению, почему это произошло.

Если покупатель попробует объяснить, почему он купил вещь экстра-класса, то вероятно он найдет способ увидеть, как оно подходит к его образу.

Брендинг строится на предоставлении выбора для создания личности, которой является покупатель, при помощи ассоциирования себя с неким обаянием определенных продуктов.

Реклама Apple например, не показывает, какими хорошими их компьютеры являются. Вместо этого они приводят примеры людей, которые покупают их компьютеры. Идея в том, чтобы заставить вас сказать: «Черт, я же не скучный консервативный зануда! У меня есть и вкус, и талант, к тому же я ходил в художественный класс в колледже».

Лучше ли компьютеры от Apple, чем компьютеры с программами от Microsoft? Является ли одна вещь лучше, чем другая, если смотреть эмпирически, основываясь на данных анализа, тестирования и объективного сравнения?

Это не важно.

Эти размышления приходят после того, как человек начал себя причислять к людям, которые имеют нечто. Если человек смотрит на себя как на того, у которого есть компьютер Apple, или машина-гибрид, или который курит сигареты Calem — он определенно брендирован.

Как только человек становится «клейменным», он будет защищать свой бренд, выискивая недостатки в альтернативных продуктах и отмечая преимущества в своем.

Подобных эффектов очень много и практически каждый можно использовать для реализации в бизнесе. Например, эффект знакомства с объектом, который показывает, что человек выражает необоснованную симпатию к некому объекту только потому, что он знаком с ним. Это даёт стимул для развития работы по продвижению товара или услуги в социальных сетях и форумах. Или эффекта гиперболического уровня дискаунта, который показывает, что люди склонны к получению сиюминутной выгоды, пускай меньшей, которая могла бы быть в будущем, но сейчас (С)

 

Что надо знать продавцам-кассирам для повышения сервисного обслуживания

DSC_1210

к тренингам

В современном маркетинге под словом  «сервис» подразумевается совершение действий, направленных на удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий клиента.

При осуществлении продажи продавцу действительно важно помнить, что покупатель, приобретая  товар, в первую очередь удовлетворяет свои личностные потребности. Иначе говоря, клиент при осуществлении покупки всегда руководствуется мотивами, а предлагаемые для него продукт или услуга есть не что иное, как стимулы, которые рождают реакцию – действие, называемое «приобретение».  На первый взгляд кажется, что все просто. Есть у человека потребность купить безмен, он идет в магазин и покупает нужный в хозяйстве предмет. Но! Психологами давно установлено, что потребности низших уровней могут скрывать потребности более высокого порядка, то есть люди не находятся постоянно на одной и той же стадии удовлетворения потребностей. Правило несложное. И хорошему продавцу я рекомендую помнить его всегда. Особенно данное правило следует знать на «отлично» продавцу-кассиру.

Весьма распространенным считается мнение, что на кассе продавать уже необязательно, ведь продавец-консультант в торговом зале и без того прекрасно обслужил клиента. Это ошибочная точка зрения. Продавец-кассир  является лицом, осуществляющим такие этапы продажи,  как  «завершение сделки» и «допродажа». От его умения выстроить сервис с покупателем  зависит, вернется ли тот за следующей покупкой, совершит ли покупку в так называемой прикассовой зоне магазина. От каких же факторов зависит желательное для продавца-кассира поведение клиента? Конечно, от психологического состояние покупателя. Когда клиент  уже принял решение купить товар или услугу, он моментально теряет стимул, потому что его потребность удовлетворена. Задача продавца-кассира на последних этапах продажи дать понять покупателю, что компания может не только продать  товар или услугу, но и проявить уважение к клиенту,  удовлетворить его потребность в признании, честолюбии и созидании.  Покупатель, чувствуя на себе, что его воспринимают как значимую личность, испытывает удовольствие. И задача продавца-кассира состоит  в том, чтобы удовольствие у покупателя закрепить. Да, закрепить. С помощью специальных техник невербального и вербального воздействия.

Не знаю, замечали вы или нет, но на кассе в магазинах продавцы ведут себя иначе, чем продавцы-консультанты в торговом зале. Хорошо, если  продавцы-кассиры спросят у покупателя о дисконтной карте, предложат купить какую-нибудь мелочь из прикассовой зоны. Однако, часто выполняя все эти простые действия, кассиры забывают, что клиент не только слышит их, но и видит. А что видит покупатель, глядя на кассира? Напряжение! Он видит напряжение человека у кассы. Потому что продавец здесь работает с деньгами. Обслуживая клиента, он понимает, что главное для него —  это  не ошибиться при расчете во время продажи. И судорожно сжимает губы, начинает скукоживаться. Сосредоточенность  — это  хорошо, но это не единственное качество кассира при профессиональном сервисе. В начале статьи я говорила об удовольствии, которое необходимо продавцу закреплять в голове клиента, чтоб тот остался доволен обслуживанием и вернулся в магазин. Нельзя  сосредоточенным лицом расположить клиента к себе, подыграть его удовольствию и тем более —  проявить уважение. Поэтому губы, подбородок продавца-кассира должны быть всегда расслаблены. Важно себя приучить следить за их движениями, и движениями мышц лица в целом. Напряженность в мимике продавца-кассира не играет на руку повышению продаж. Стоит сказать и о взгляде. Понятно, что в течение дня на кассе приходится обслуживать большое количество клиентов, и от того уже к середине рабочего времени у продавца глаза смотрят в основном на руки покупателя, а от насыщенного общения  желание заглянуть клиенту в глаза пропадает напрочь. Выполнять же такие действия при качественном сервисе просто необходимо. Иначе, как продавец сможет показать на невербальном уровне свое уважение к покупателю? Работать со взглядом кассиру крайне важно. Посмотреть покупателю в глаза в течение 3-5 с. – значит начать  с ним общаться эффективно. Взглядом нужно выразить клиенту приветствие, доброжелательность. Отводить взгляд резко в сторону не рекомендуется. Также следует избегать бросать взгляд на пол. Нельзя рассматривать губы клиента, грудь и бедра. Такой взгляд носит интимный характер. Лучше переводить взгляд на предплечье собеседника или слегка в сторону от  головы покупателя.

Как ни странно, но большинство кассиров забывают улыбаться. Конечно, образ жизни человека, его характер и темперамент влияют на его готовность постоянно пребывать в хорошем настроении. Кому-то приветливость как манера поведения дается нелегко.  Однако сервис начинается с желания обслужить клиента, сделать все зависящее от нас для того,  чтобы покупатель совершил покупку и вернулся обратно. Когда же продавец на кассе не готов улыбаться клиенту, то компании надо прощаться с таким сотрудником. В продажах, как в искусстве, постоянно есть зритель – это клиент. Именно ради него и создается действие, продукт. Людям, склонным к эгоцентризму и сосредоточенности на личных амбициях, всегда тяжело продавать, потому что продажа – это радушие по отношению к клиенту, здесь нужно приучаться забывать о себе, гореть, отдаваться делу без остатка. Хотя я не могу припомнить, в какой сфере деятельности нет надобности выкладываться на 100 процентов. Если человек решает работать профессионально, то он живет делом, и его собственное «я» уходит на второй план. Поэтому как бы ни тяжело было продавцу улыбаться клиенту, улыбаться нужно. При добром отношении к людям делать это просто .

Скажу еще об одной ошибке продавцов-кассиров, которую они допускают при сервисном обслуживании – это пользование телефоном в рабочее время. Я знаю, что в должностных инструкциях продавцов у большинства крупных сетевых магазинов Москвы черным по белому прописан запрет по этой теме. Нельзя продавцам пользоваться  любыми гаджетами в торговых залах. Надо ли объяснять почему? Все очевидно. Покупатель приходит в магазин удовлетворить потребности, о которых уже шла речь выше. Когда он видит, что во время сервиса продавец-кассир или продавец-консультант переключает свое внимание на другой объект, то не ощущает полноценного удовлетворение личной потребности и может совершенно не закрепить удовольствие от покупки, то есть не вернуться в магазин второй раз. Я понимаю, что в регионах при сравнительно небольшой конкуренции, руководители магазинов не всегда обращают внимания на то, пользуется ли персонал в торговом зале гаджетами или нет.  Но со стороны клиентов  не раз можно услышать, как сильно им не нравится, если во время обслуживания они замечают у продавца-консультанта, продавца-кассира  телефон в руках или видят, как тот разговаривает по телефону, не проявляя интерес к покупателю. Думаю, вы со мной согласитесь: лучше продавцу в рабочее время, показывая класс в сервисном обслуживании, личные переговоры по телефону не вести, да и сам телефон не нужно постоянно вертеть в руках, он будет только отвлекать от прямых обязанностей.

Казалось бы,  речь идет о деталях в сервисной коммуникации. Тем не менее хочется, чтобы продавцы раз и навсегда поняли для себя одну очень важную вещь: когда осуществляется продажа, значение имеет каждая деталь, как на вербальном (словесном), так и  на невербальном (на уровне жестов, мимики, пантомимы и т.п.) уровне. Сегодня мы говорили об основных приемах в сервисе при работе с покупателем, которыми должны владеть продавцы-кассиры.  В статье рассмотрели несколько приемов невербального порядка – расслабляем губы и мышцы лица, применяем правильно технику взгляда, не пользуемся телефонами в торговых залах. Вербальное поведение при работе с клиентом на кассе подразумевает использование продавцом-кассиром специальных фраз и скриптов (сценариев), именно они дают возможность повысить продажи на этапах «допродажа» и «завершение сделки». Подробнее данные материал рассматривается на моих тренингах «Активные продажи», «Сервис коммуникационного обслуживания».

Надеюсь, предоставленный материал будет полезен для людей, работающих во всех отраслях и сферах деятельности.

С уважением, Олеся Липина, к.п.н, бизнес-тренер.

+7(930)783-16-10

http://modul-center.com/

Центр «Модуль»

 

 

Как бороться со страхом публичных выступлений

Основной проблемой начинающих ораторов является страх публичных выступлений. Наверняка, каждому знакомо бешеное сердцебиение, сухость во рту, неприятные спазмы в области желудка. Страх – это нормальная реакция организма на незнакомую и враждебную обстановку. Более того, он является нашим защитным механизмом, который стимулирует выработку адреналина, делает нас сильнее, внимательнее, умнее.

Люди, привыкшие выступать публично, научились использовать эти ощущения, чтобы улучшить свою речь. Блеск в глазах, лёгкий румянец, способность эмоционально и долго выступать – вот поистине удивительные последствия наших, казалось бы, совершенно разрушительных переживаний. И путь от замершего в ожидании хищника испуганного тушканчика, до смелого и великолепного льва, царя зверей, не так уж долог, каким кажется на первый взгляд. Достаточно всего лишь выйти к своей аудитории с правильным, позитивным настроением. Помните, как в детском стихотворении:

Странные вещи со мною случаются:

Я огорчаюсь – все огорчаются
И огорченные люди встречаются
И огорченно деревья качаются.
Я улыбаюсь – горе кончается!
Всюду веселые лица встречаются,
Всюду деревья от смеха качаются
Ну почему же так получается?

Поэтому подходя к микрофону, вспомните, что все эти люди собрались здесь, чтобы послушать вас. Попробуйте полюбить каждого слушателя. Избавьтесь от негативных установок и не заостряйте свое внимание на скучающих лицах. Наверняка, горящих глаз, с интересом внимающих вашим словам окажется гораздо больше. А что ещё нужно для успеха оратора?

Таня

Татьяна ИГНАТОВА,  тренер Центра «Модуль»

Конверт для Ваших идей

Подготовка к выступлению — дело серьёзное. Очень редко хорошая речь рождается сразу. Как правило, она продумывается неоднократно. Чаще всего Вы знаете о предстоящем выступлении заранее и периодически представляете то, о чём будете говорить. Важно не упустить интересные мысли, которые придут к вам в голову, ведь Ваши идеи и Ваши собственные суждения – самое ценное, что Вы даете слушателю! Поэтому к собственным выводам нужно относиться внимательно и аккуратно. Когда Вы понимаете, что размышления имеют значимый характер для рассматриваемой Вами проблемы, то рекомендую использовать для них следующую технику:
 возьмите белый конверт и напишите на нём название Вашего предстоящего выступления;
 каждый раз, когда Вам в голову будет приходить интересная мысль, записывайте её на листочек и кладите в конверт, то же самое касается интересных высказываний по Вашей теме других людей и фактов по Вашему вопросу;
 если Вам предстоит несколько выступлений, то используйте больше конвертов.
Пусть всё самое интересное станет частью Вашей речи!

Ник ВЕШТА, тренер Центра «Модуль»

вешта фото

54 способа получения новых клиентов

DSC_1253

1. Пройти тренинг Олеси Липиной  «Продвижение бизнеса в социальных сетях»

2. Создать сайт и настроить контекстную рекламу

А далее к вашей стратегии добавляется:

3. Тизерная реклама
4. Баннеры на порталах
5. СРА сети (оплата за действия пользователей на сайте)

Не забудьте:

6. Создать группу в социальных сетях
7. Запустить рекламу в социальных сетях (оплата за показы или клики)

Стратегию продвижения поддержат: 8. Партнерские программы

Важно:

9. Разместить баннер с полезной информацией на своем сайте
10. Разместить форму подписки на своем сайте
11. Запустить страницу захвата
12. Завести канал на YouTube
13. Реклама на YouTube
14. Сделать акцию на товар-локомотив
15. Запустить флаеры
16. Провести лотерею
17. Устроить акцию «Подарок другу-подруге»

Вы должны: 18. Использовать партнерские флаеры для смежной целевой аудитории

На вас при этом продолжают параллельно работать:

19. Почтовая рассылка
20. Купонаторы
21. Товары в кредит

Обязательно нужно:

22. Сделать бесплатный тематический инфопродукт для получения контактов клиентов
23. Прозвонить старых клиентов
24. Провести живой семинар, конференцию
25. Провести онлайн-семинар
26. Провести распродажу
27. Запросить рекомендации от старых клиентов
28. Найти дилера

Дадут свои результаты при продвижении продукта:

29. Холодные звонки
30. Лотерея на выставке
31. Участие в выставке

Будет хорошо,если вы сможете:

32. Открыть представительство
33. Запустить контент по базе
34. Разместить рекламу на билбордах
35. Запустить Buzzbox (сервис вирусных рекомендаций)

Продвижение поддерживается такими инструментами,как:

36. Штендеры
37. Статья в журнале или газете
38. Рекламный блок в журнале или газете
39. ТВ реклама – ролик
40. ТВ реклама – бегущая строка
41. Реклама на радио
42. Выступление на радио – формат эксперта

Используйте:

43. Возможность выступить спонсором благотворительной акции
44. Электронные доски объявлений (Авито, Ирр нишевые)
45. Рекламу на экранах в ТЦ, кафе, маршрутках
46. Выступление в качестве гостя на конференции
47. Скрипты для менеджеров по продажам
48. Раздачу тестовых версий продукта – пробники
49. Систему мотивации сотрудников (бонусы за определенные показатели)
50. SEO-оптимизацию
51. Программу лояльности – подарочную карту каждому клиенту
52. Рекламу на асфальте
53. Расклейку объявлений, листовки по почтовым ящикам
54. СМС рассылки

Тренинг «Активные продажи» (программа)

1 ЭТАП: ПРЕДПРОДАЖА
·         Понятие «продажа»
·        Главные функции и дополнительные социальные роли менеджеровпо продажам
·         Мотивация и техники мотивации
·         Рефрейминг
2 ЭТАП: УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
·        внешность
·        приветствие
·        представление
·        легкая беседа
·        непрямые вопросы
·        невербальные приемы
·        альтернативные
·        лицо, глаза
·        зеркало
       3 ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
·        открытые вопросы
·        закрыты вопросы 
·        уточняющие вопросы 
·        альтернативные вопросы 
·        сократовские вопросы
        4 ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ
·         ассортимент
·         бенефитность
·         сторителлинг
·        эхо
·        резюме
·        логическое следствие
·        уточнение
·        невербальное сопровождение
·        честность и открытость
·        консультативный стиль
·        использование номинативной лексики
·        использование коннотативной лексики
·        короткие предложения
·        предоставление  альтернатив
·        поддержание внимания
·        установка на действие
        5 ЭТАП: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
·        дробление
·        дельта для мечты
·        разделение цены
·        фальшуступка
·        тарификация
·        дорогая выборка
·        антиокругление
·        аргументация в пользу большей цены
·        аналогия с клиентом
·        анонсирование
·        приглашение в гости
·        техника «для пенсионеров»
6      ЭТАП: ПСИХОТЕХНИКА УБЕЖДЕНИЯ
·        прямой императив
·        ссылка на свидетелей
·        полуимператив
·        гарантия
·        проблема — решение
·        персонификация
·        бенефитность
·        причинность
·        числовой аргумент
7      ЭТАП: ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
·        сигналы покупателя о готовности купить
·        приглашение к оплате
·        влияние на покупателя при принятии решения купить
·        расширение торгового предложения
·        оплата и закрепление бенефитности товара или услуги
8      ЭТАП: ПРАВИЛА ПОВЕДЕНИЯ В НЕТИПИЧНЫХ СИТУАЦИЯХ

 

·        8  приемов при работе с жалобой покупателя
·        Инструкция работы при определении брака товара
·        Алгоритм поведения персонала при проверке организации контролирующими органами власти
·        Работа с  покупателями, укравшими товар

Тренинг «Копирайтинг на 100%» (программа)

1 БЛОК
·         Что такое копирайтинг?
·         5 вопросов коммерческого  текста
·         Целевая аудитория, идеальная целевая аудитория.
·         Самые распространенные ошибки коммерческого текста
·         Почему текст не стимулирует?
·         Как заставить верить в коммерческий текст
(Упражнения)
2 БЛОК
·  Изложение от первого лица
·  Правила хорошего коммерческого текста
·  Сколько должно быть коммерческих текстов?
·  Как выглядит идеальный клиент?
3 БЛОК
·         Что такое оффер?
·         Как правильно составить оффер в коммерческом тексте?
·         Цель одна – офферов много
·         (Упражнения)
·         Улучшаем оффер
(Упражнения)
·         Структура коммерческого текста.
·         Правила создания заголовка: 10 способов
(Упражнения)
·         С чего начинается коммерческий текст?
·         Выгоды в коммерческом  тексте: какие и сколько
(Упражнения)
·         Истории в коммерческих текстах
(Упражнения)
4 БЛОК
·         Условия совершения покупки
·         По каким причинам клиенты реагируют на коммерческое предложение
·         Дедлайн и как можно потерять доверие к дедлайну
·         Скидки в коммерческих текстах.
·         Причины и поводы для скидок в коммерческих текстах
·         Анонсы скидок в коммерческих текстах
5 БЛОК
·         Работа с возражениями в коммерческих текстах
·         Виды отзывов в коммерческих тексах.
·         Как получить положительный отзыв
·         Как научить клиента писать положительный отзыв?
(Упражнения)
·         Техники создания отзывов.
·         Завершение коммерческого текста
                     (Упражнения)

Будьте готовы к вопросам!

Вы закончили свою речь и поблагодарили присутствующих за внимание. Думаете всё? Дело сделано? Рано расслабляться. Впереди Вас ждут вопросы слушателей.

Перед тем, как начать отвечать на заданный вопрос, важно понимать, с какой целью он вообще был задан. Мотивы у людей могут быть разные. Лучше всего, если вопрос Вам задали, чтобы получить полезную дополнительную информацию по Вашей теме. Иногда человек задаёт вопрос, чтобы блеснуть собственными знаниями. А есть случаи, когда в аудитории присутствуют люди, которые специально хотят поставить Вас в затруднительное положение. К сожалению, такое случается нередко.

Чтобы выглядеть в этот момент достойно, к вопросам также необходимо готовиться заранее и иметь домашние заготовки. Если с Вами спорят, возражают и оспаривают доводы, то необходимо нейтрализовать возражение. Сначала поблагодарите за вопрос. Этим Вы продемонстрируете своё спокойствие и уверенность. Затем выбирайте стратегию. У Вас масса вариантов. Если вопрос несложный, то отвечайте на него сразу. Можно ответить вопросом на вопрос. Если вопрос очень сложный, то можно сказать оппоненту, что Вы ответите на него в частном порядке. Чувствуя вопрос с подвохом, допустимо сказать, что вопрос не относится к теме, и не являлся частью предмета Вашего исследования.

вешта фото3

Ник Вешта, тренер Центра «Модуль»