Что повысит ваши продажи?
Система обучения персонала – это безусловная часть повышения продаж и увеличения прибыли на любом предприятии. Поэтому руководители компаний предпочитают работать с профессиональными бизнес-тренерами, так как выгода от усвоенных навыков на их тренингах всегда превышает затраты на сам процесс обучения. Не скрою, я веду тренинги даже в компаниях, которые тренинги продают или учат их продавать, потому что руководители понимают, что их вложения окупаются, а персонал, как ни крути, надо учить.
Система обучения персонала складывается из целого ряда тренингов. Так, профессиональная компетенция менеджеров должна включать :
— тренинг «Телефонные переговоры», где отрабатываются навыки ответов на входящие звонки, а также навыки ведения переговоров для исходящих звонков;
— тренинг «Сервис и коммуникации» направлен на продажи под видом сервиса;
— тренинг «Работа с возражениями» подразумевает развитие навыков преодолевать сопротивление клиента с учетом типа самого сопротивления (это может быть эмоциональное сопротивление, ценовое, сопротивление изменениям, сопротивление технических решениям или сопротивление, прозвучавшее от клиента вследствие эмоционального пресыщения);
— тренинг «Активные продажи: продавать и влиять» связан с классической техникой продаж, а также состоит из элементов психотехники убеждения, представлены технологии влияния западной и восточной школы бизнеса и управления;
— тренинг по продукту направлен на выявление преимуществ продукта или услуги, формирует навыки перевода свойства продукта или услуги в качества и выгоды. Продаются не признаки товара, а выгоды, которую клиент получит после покупки товара или услуги.
— тренинг «Бесконфликтное поведение» помогает избежать агрессии на работе, выявлять конфликтогены, конфликтные ситуации, различать виды конфликтов и, согласно технологиям, приемы выхода из них.
— любая продажа начинается с мотивации менеджера на работу, более того, руководителю мотивация нужна прежде всего. Поэтому важно иметь в системе обучения тренинг по мотивации и командообразованию.
— тренинг «Продвижение бизнеса в интернете: инструменты и контроль за it-маркетерами» направлен на выработку умения совершать продажи через интернет с помощью социальных и бизнес-технологий, определять настоящий бюджет, необходимый для проведения PR-кампании в интернете.
Кроме того, любая компания раз в год проводит анализ своей бизнес-модели и аудит модели продаж. Создает план по увеличению продаж. Формирует коммерческие условия для разных типов клиентов. Менеджеры обязаны проходить тестирование на знание ведения переговоров, знание продукта , его конкурентных преимуществ и преимуществ компании.
Важно проводить диагностику как руководящего звена, так и менеджеров, чтобы определить, насколько личностные качества сотрудника соответствуют требованиям должности: уровень коммуникативной склонности, уровень организаторской склонности, конфликтоустойчивость, умение принимать самостоятельно решения, ориентация на деньги, на власть, на труд, на свободу, на альтруизм и пр. Выполнение перечисленных условий позволяет не загубить бизнес, достигать высоких результатов и работать не для фото на фэйсбуке, а для получения действительной эффективности.
Бизнес-тренер, к.п.н. О.И. Липина
